LinkedIn Ads: Dein Einstieg ins B2B-Marketing

10. Juli

Erinnerst Du Dich an die letzte Messe, auf der Du verzweifelt versucht hast, mit dem richtigen Ansprechpartner ins Gespräch zu kommen – nur um festzustellen, dass er längst wieder weg war? Willkommen in der Realität des B2B-Marketings. Doch es gibt eine digitale Alternative: LinkedIn Ads. LinkedIn ist die zentrale Plattform für den persönlichen und beruflichen Austausch im B2B-Bereich und ermöglicht es, gezielt Entscheider, Fachkräfte und Spezialisten aus der Branche anzusprechen – ohne Kaltakquise oder überfüllte Hallen. Besonders im B2B-Bereich spielt LinkedIn Ads eine entscheidende Rolle, um Geschäftsbeziehungen aufzubauen und potenzielle Kunden effektiv zu erreichen.

Aber wie genau funktioniert das eigentlich mit der Werbung auf LinkedIn? Welche Formate gibt es, worauf musst Du achten – und lohnt sich das Ganze überhaupt?
Keine Sorge – wir nehmen Dich mit auf eine kleine Reise durch die Grundlagen. Keine Theorie ohne Praxis, kein Fachchinesisch ohne Beispiele.

Was sind LinkedIn Ads?

Stell Dir vor, Du könntest Deine Wunschkunden direkt beim morgendlichen Scrollen durch ihren Business-Feed ansprechen – mit einer Botschaft, die perfekt zu ihrer Position und Branche passt. Genau das sind LinkedIn Ads: bezahlte Anzeigen, die im Newsfeed, in der Seitenleiste oder sogar im Posteingang Deiner Zielgruppe auftauchen. LinkedIn Ads sind eine Form der Online Werbung, mit der Unternehmen gezielt Fach- und Führungskräfte im B2B-Umfeld erreichen können.

Ein befreundeter IT-Dienstleister erzählte mir kürzlich, dass er mit einer einfachen Textanzeige in der Seitenleiste plötzlich Anfragen von genau den Unternehmen erhielt, die er seit Monaten erfolglos kalt anrief – eine Anzeigenkampagne, mit der gezielt Führungskräfte und Entscheider angesprochen wurden. Der Unterschied? Relevanz und Timing. Die Schaltung von LinkedIn Anzeigen und Anzeigen auf LinkedIn ist für Unternehmen eine besonders effektive Methode, um qualifizierte Leads zu generieren. Und das geht auf LinkedIn besonders gut, weil dort nicht Katzenvideos, sondern Karriere, Business und Fachthemen im Mittelpunkt stehen. Eine optimierte Unternehmensseite ist dabei entscheidend für den Erfolg Deiner LinkedIn Ads, da sie als zentrale Anlaufstelle für potenzielle Kunden dient und die Glaubwürdigkeit Deiner Marke stärkt.

Welche Formate gibt es?

LinkedIn hat für fast jede Zielsetzung das passende Anzeigenformat. Hier ein kleiner Überblick – mit Beispielen aus dem echten Leben:

Sponsored Content: Stell Dir vor, Du postest einen Artikel über die fünf größten Fehler bei der Software-Einführung – und boostest ihn gezielt an IT-Leiter. Das ist Sponsored Content: Anzeigen direkt im Feed, oft als Bild, Video oder Karussell. LinkedIn bietet verschiedene Sponsored Content Formaten wie Single Image Ad, Video Ad, Carousel Ad und Document Ad, die als native Anzeigen im Feed erscheinen. Für den Erfolg dieser Werbeanzeigen ist es entscheidend, dass die Inhalte ansprechend und relevant für die Zielgruppe sind.
Text Ads: Eine Agentur für Recruiting-Lösungen nutzte kleine Textanzeigen rechts im LinkedIn-Fenster. Minimalistisch, aber mit starker Botschaft: „Suchen Sie IT-Talente in der DACH-Region?“ Auch dieses Anzeigenformat zählt zu den vielfältigen Ad-Formaten, die LinkedIn für gezielte Kampagnen bereitstellt.
Message Ads: Direkt ins Postfach. Klingt aufdringlich? Nur, wenn’s schlecht gemacht ist. Eine HR-Beraterin verschickte personalisierte Nachrichten mit einem kostenlosen Whitepaper zum Thema „Remote Leadership“ – ihre Downloadzahlen explodierten. Message Ads sind ein Beispiel für Werbeanzeigen, die auf individuelle Ansprache setzen.
Conversation Ads: Interaktive Nachrichten, bei denen die Empfänger wählen können („Möchten Sie mehr zu unseren Services erfahren?“ – Ja/Nein/Später). Ideal für komplexe Produkte. Auch hier ist der Inhalt der Ad entscheidend für die Interaktion.
Dynamic Ads: Die Anzeigen passen sich automatisch an – z. B. mit dem Profilbild der Zielperson. Klingt nach Magie, ist aber datengetriebenes Marketing. Zu den Dynamic Ads zählen auch Follower Ads, die gezielt dazu dienen, die Anzahl der Follower einer Unternehmensseite zu steigern, sowie die Möglichkeit, personalisierte Werbeanzeigen für Retargeting zu schalten.
Video Ad: Video Ads sind besonders effektiv für Brand Awareness und Engagement. Sie erscheinen im LinkedIn-Feed, insbesondere in mobilen Apps, und sollten kurz und ansprechend gestaltet sein, um die Aufmerksamkeit der Nutzer zu gewinnen.
Single Image Ad: Dieses Format besteht aus einem einzelnen Bild und Text und eignet sich hervorragend für gezielte Kampagnen, etwa zur Lead-Generierung oder Markenbekanntheit.
Event Ads: Mit Event Ads können sowohl Online- als auch Präsenzveranstaltungen beworben werden. Sie erscheinen im Feed und nutzen automatisch generierte Creatives aus dem Event-Header, um die Event-Registrierung oder -Bekanntheit zu steigern.
Thought Leader Ads: Thought Leader Ads sind eine spezielle Form von LinkedIn-Anzeigen, die Beiträge einzelner Personen, wie Mitarbeiter oder Führungskräfte, hervorheben. Diese Ads nutzen authentische Inhalte von Thought Leadern, um Markenbekanntheit und Engagement zu steigern.

Diese Vielfalt an Formaten – von Sponsored Content über Video Ad, Single Image Ad, Event Ads, Follower Ads bis hin zu Thought Leader Ads – zeigt, dass LinkedIn mit seinen anzeigenformaten und Ad-Formaten für jede Zielsetzung und jedes Budget die passende Werbeanzeige bietet. Die Auswahl des richtigen Formats und die Gestaltung überzeugender Inhalte sind entscheidend für den Erfolg der Werbeanzeigen. LinkedIn deckt damit alles ab, was modernes, zielgerichtetes Marketing in einem professionellen Umfeld braucht – und bietet allem Unternehmen die Möglichkeit, mit den passenden Formaten und Inhalten ihre Ziele zu erreichen.

Warum LinkedIn im B2B unschlagbar ist

Wenn Du einen Geschäftsführer für industrielle Automatisierung in Trier suchst, bringt Dir ein TikTok-Tanzvideo wenig. LinkedIn erlaubt Dir, genau solche Personen gezielt anzusprechen – nach Branche, Position, Firmengröße, Studienabschluss, Fähigkeiten und mehr. Eine starke Unternehmenspräsenz und optimierte Unternehmensseiten auf LinkedIn sind dabei entscheidend, um die Reichweite und Brand Awareness Deines Unternehmens zu steigern.

Ein Mittelständler aus dem Saarland berichtete mir, dass er über LinkedIn gezielt Einkaufsleiter großer Maschinenbauunternehmen fand – und erstmals konkrete Leads generierte, ohne auf Messen fahren zu müssen. Besonders effektiv ist die Nutzung von Lead Gen Formularen, bei denen Nutzer direkt ihre E-Mail-Adresse angeben können, was die Lead Generierung und Website Conversions deutlich vereinfacht.

Auch die Datenqualität ist top: Anders als auf anderen Plattformen pflegen die meisten LinkedIn-Nutzer ihr Profil regelmäßig, weil es beruflich zählt. Und mit Lead Gen Forms kann man Kontakte direkt auf LinkedIn einsammeln – ohne sie auf eine externe Seite schicken zu müssen. Klare Kampagnenziele, ein definiertes Kampagnenziel und die Ausrichtung auf spezifische Ziele wie Lead-Generierung, Reichweite oder Brand Awareness sind essenziell für den Erfolg Deiner LinkedIn Ads. Die Messung der Ergebnisse und das konsequente Zielen auf das gewählte Kampagnenziel ermöglichen eine gezielte Optimierung der Kampagnen. Bereits gewonnene Kunden dienen dabei als Nachweis für den Product Market Fit und den Erfolg Deiner LinkedIn-Strategie.

Zielgruppenansprache auf LinkedIn: So findest Du Deine Wunschkunden

Die wahre Stärke von LinkedIn Ads liegt in der gezielten Ansprache Deiner Wunschkunden. Im Kampagnen-Manager von LinkedIn kannst Du Deine Zielgruppe so präzise definieren wie auf kaum einer anderen Plattform: Filtere nach Branche, Unternehmensgröße, Jobtitel, Fähigkeiten oder sogar nach einzelnen Unternehmen. So erreichst Du genau die Personen, die für Dein Business relevant sind – und verschwendest kein Budget an Streuverluste.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein mittelständisches Unternehmen aus dem Maschinenbau wollte gezielt Einkaufsleiter in der Automobilbranche ansprechen. Mit wenigen Klicks im Kampagnen-Manager wurden die passenden Branchen und Jobtitel ausgewählt – und schon landeten die Single Image Ads direkt im LinkedIn Feed der relevanten Entscheider. Noch persönlicher wird es mit Dynamic Ads, die sich automatisch an die Profile Deiner Zielgruppe anpassen und so für maximale Aufmerksamkeit sorgen.

Wichtig ist, dass Du Dir im ersten Schritt wirklich Zeit nimmst, Deine Zielgruppe zu definieren. Je genauer Du hier arbeitest, desto besser performen Deine Anzeigen und desto effektiver erreichst Du Deine Marketingziele. Nutze die vielfältigen Funktionen des Kampagnen-Managers, um Deine Zielgruppen immer weiter zu verfeinern – und teste ruhig verschiedene Ansätze in unterschiedlichen Kampagnen. So findest Du heraus, welche Personen und Branchen am besten auf Deine Anzeigen reagieren.

So startest Du Deine erste LinkedIn-Kampagne – Schritt für Schritt

Keine Angst vor dem Kampagnenmanager. Der wirkt zwar auf den ersten Blick wie ein Cockpit mit zu vielen Knöpfen, aber mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung landest Du sicher: Du erfährst, welche Schritte beim Kampagne Erstellen notwendig sind, um eine erfolgreiche LinkedIn Ads Kampagne zu starten.

Ziel festlegen: Möchtest Du mehr Website-Besucher, Leads oder Bewerbungen? LinkedIn fragt Dich gleich zu Beginn nach dem Kampagnenziel. Die Auswahl des richtigen Kampagnenziels ist entscheidend, da verschiedene Kampagnenziele – wie Awareness, Consideration, Conversion oder Lead Generierung – unterschiedliche Strategien und Anzeigenformate erfordern.
Zielgruppe definieren: Du kannst nach Jobtitel, Branche, Region, Berufserfahrung, Interessen – sogar nach konkreten Unternehmen filtern. Die gezielte Ansprache ist ein zentraler Vorteil von LinkedIn Ads Kampagnen im Vergleich zu Google Ads oder Facebook Ads.
Anzeigenformat wählen: Sponsored Content, Message Ads oder Text Ads – oder eine Mischung. Überlege, welches Format am besten zu Deinen Kampagnenzielen passt, um Deine LinkedIn Ads Kampagne optimal auszurichten.
Budget & Zeitrahmen festlegen: Starte ruhig mit 10 €/Tag. LinkedIn zeigt Dir, wie weit Du damit kommst. Die Abrechnung erfolgt meist nach dem Pay per Click Modell, ähnlich wie bei Google Ads oder Facebook Ads, wobei LinkedIn spezifische Targeting-Optionen bietet.
Anzeige gestalten: Aussagekräftige Bilder, kurze prägnante Texte und ein klarer Call-to-Action. Merke: Im B2B gewinnt nicht der Lauteste, sondern der Relevanteste. Achte darauf, dass alle Schritte zur Gestaltung der Anzeigenkampagne auf Deine Kampagnenziele einzahlen.
Tracking einrichten: Mit dem LinkedIn Insight Tag auf Deiner Website misst Du Conversions und kannst später gezieltes Remarketing machen. Ein vollständiges und korrekt eingerichtetes Kontos im Kampagnenmanager ist dabei die Grundlage für eine professionelle Verwaltung und Auswertung Deiner LinkedIn Ads Kampagnen.
Live gehen & optimieren: Teste Varianten, vergleiche Headlines, probiere verschiedene Zielgruppen aus. Ein IT-Dienstleister erzielte 30 % mehr Leads, nur weil er den Call-to-Action änderte. Die kontinuierliche Optimierung in einzelnen Schritten ist entscheidend für den Erfolg Deiner Anzeigenkampagne.

Mit diesen Schritten bringst Du Deine LinkedIn Ads Kampagne unter Dach und Fach und stellst sicher, dass alle relevanten Aspekte professionell abgedeckt sind.

Tipps & Tricks für erfolgreiche Kampagnen

Sprich Deine Zielgruppe direkt an: Statt „Unsere Lösung hilft Unternehmen“, lieber „Leitest Du den Vertrieb in einem mittelständischen Industriebetrieb?“
Nutze hochwertige Bilder oder Videos: Business-tauglich, aber nicht langweilig.
Biete echten Mehrwert: Whitepaper, Webinare, Checklisten – kein harter Verkauf, sondern Hilfe.
Bleib authentisch: Kein Marketingsprech. Stell Dir vor, Du sprichst mit jemandem auf Augenhöhe – nicht auf der Bühne.
Teste regelmäßig: Was heute gut funktioniert, kann morgen überholt sein.

Diese Tipps decken zusammen alles ab, was für erfolgreiche LinkedIn Ads wichtig ist.

A/B-Testing und Optimierung: Ausprobieren, Lernen, Besser werden

Im B2B-Marketing auf LinkedIn gibt es selten die eine perfekte Anzeige – aber viele Möglichkeiten, Schritt für Schritt besser zu werden. Mit A/B-Testing im Kampagnen-Manager kannst Du verschiedene Anzeigenformate, wie Single Image Ads oder Video Ads, gegeneinander antreten lassen. Teste zum Beispiel, ob ein Single Image mit einem klaren Call-to-Action besser funktioniert als ein kurzes Video, das Dein Produkt in Aktion zeigt.

Doch nicht nur das Format zählt: Auch unterschiedliche Texte, Bilder und Call-to-Actions können einen großen Unterschied machen. Vielleicht spricht Deine Zielgruppe auf einen sachlichen Text besser an als auf eine provokante Frage? Oder ein Bild mit echten Menschen erzeugt mehr Engagement als eine Grafik? Der Kampagnen-Manager von LinkedIn macht es einfach, verschiedene Varianten parallel laufen zu lassen und die besten Ergebnisse zu vergleichen.

Mein Tipp: Starte mit zwei bis drei Varianten pro Anzeige und analysiere regelmäßig, welche am besten performt. So lernst Du mit jedem Test mehr über Deine Zielgruppe und kannst Deine Anzeigenkampagnen gezielt auf Deine Marketingziele ausrichten. A/B-Testing ist kein Hexenwerk – sondern die beste Möglichkeit, aus guten Anzeigen die besten zu machen.

Performance-Messung und Analyse: Was Deine Zahlen wirklich verraten

Du hast Deine Anzeigen live geschaltet – und jetzt? Jetzt kommt der spannende Teil: die Analyse. Im Kampagnen-Manager von LinkedIn findest Du alle wichtigen Kennzahlen, um den Erfolg Deiner Anzeigenkampagnen zu messen. Schau Dir an, wie hoch die Click-Through-Rate (CTR) ist, wie viele Leads oder Conversions Du generierst und wie viel Dich ein Klick oder eine Conversion tatsächlich kostet.

Die Conversion Rate zeigt Dir, wie viele User nach dem Klick auf Deine Anzeige tatsächlich die gewünschte Aktion ausführen – zum Beispiel ein Lead-Formular ausfüllen oder Deine Website besuchen. Die Kosten pro Klick (CPC) helfen Dir, Dein Budget optimal einzusetzen und zu erkennen, welche Anzeigenformate am effizientesten sind.

Wichtig: Lass Dich nicht von einzelnen Zahlen blenden, sondern betrachte immer das Gesamtbild. Nutze die Funktionen des Kampagnen-Managers, um verschiedene Kampagnen und Zielgruppen miteinander zu vergleichen. So findest Du heraus, welche Anzeigen wirklich zu Deinen Marketingzielen beitragen – und wo noch Optimierungspotenzial steckt. Mit einer regelmäßigen Analyse kannst Du Deine Anzeigenkampagnen Schritt für Schritt verbessern und langfristig mehr aus Deinem LinkedIn-Budget herausholen.

Was kostet der Spaß?

Klartext: LinkedIn ist nicht billig, aber die Qualität der Kontakte ist hoch. LinkedIn Ads funktionieren nach dem pay per click Modell, das heißt, Du zahlst nur, wenn jemand tatsächlich auf Deine Anzeige klickt. Ab etwa 10 Euro pro Tag kannst Du starten. Die Kosten hängen stark von der Konkurrenz in Deiner Zielgruppe ab – ähnlich wie bei Google Ads oder Facebook, wo ebenfalls nach dem Auktionsprinzip und pro Klick abgerechnet wird. Im Vergleich zu Google Ads bietet LinkedIn vor allem im B2B-Bereich in allem eine umfassende Lösung für gezielte Online-Werbung und ermöglicht eine besonders präzise Ansprache der Zielgruppe. Für B2B-Produkte mit hohem Wert rechnet sich das schnell.

Ein befreundeter SaaS-Anbieter gewann über LinkedIn Ads in zwei Monaten zwei neue Kunden mit einem Umsatzvolumen von über 100.000 Euro – bei einem Werbebudget von knapp 1.500 Euro. Sein Kommentar: „Das hat keine Messe der letzten drei Jahre geschafft.“

Fazit: LinkedIn Ads – Deine Abkürzung zu den Entscheidern

LinkedIn Ads sind kein Geheimtipp mehr – aber noch immer eine der effektivsten Möglichkeiten, um im B2B direkt mit den richtigen Menschen ins Gespräch zu kommen. Besonders zur Steigerung der brand awareness bieten LinkedIn Ads die Chance, die Markenbekanntheit gezielt zu erhöhen und das Markenimage im Bewusstsein der Zielgruppe zu verankern. Mit dem richtigen Ziel, einer klaren Botschaft und einem überschaubaren Budget kannst Du Deine ersten Kampagnen schnell starten – und dabei viel lernen.

linkedinb2bads

Ingo Sander